【课程介绍】
　　                     《顾问式销售技巧》公开课邀请函
　　做客户的顾问：
　　有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。
　　有时，销售越努力，销售业绩可能越不理想；有时，销售人员总是不能见到客户的关键人物；有时，看来很有希望，最终却输给了对手；有时，你越介绍产品，客户越不感兴趣。其实：
　　销售，就是取得客户信任的过程。
　　销售，就是不断了解客户需求的过程。
　　销售，就是引导客户，而不是说服客户的过程。
　　销售，就是帮助客户解决问题的过程。
　　销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。所以在授课中，不断地让学员练习，体会各种授课技巧，才会让学员真正掌握课程内容。
　　本课程将站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户。
　　课程目标：
　　树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。
　　探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。
　　掌握以客户为中心的引导技巧，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。
　　掌握服务客户的要点，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。
　　课程时间: 2011年3月12日早上9:00-下午5:00 (周六)
　　课程对象: 销售代表、销售主任、销售经理等岗位、市场部主任、营业部经理、大客户经理；
　　课程费用: 1680元/人/天；（含教材、资料、 税金、下午茶点，不含午餐）
　　课程地点: 深圳
　　课程安排：
　　一、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售
　　顾问式销售的核心：需求、价值；
　　客户的不同分类方法：行业、大小、区域等；
　　不同职位、行业的客户需求分析；
　　销售的三要点：利益、特点、优点；
　　二、拜访准备：不打无准备的仗
　　拜访前的四个准备；
　　计划与预测清单，预估可能结果；
　　拜访的策划：目标、策略、办法等的分析；
　　组织客户的决策分析与应对策略；
　　三、恰当开场：展示自我形象，赢得客户好感
　　靠细节展示专业形象；
　　与客户沟通的四个区域；
　　闲聊中，引到产品的优点上来；
　　解决问题：
　　做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。
　　四、提问引导法：锁定客户的需求
　　倾听技巧：听懂对方的话外音；
　　开放问题：引导客户多说；
　　封闭问题：锁定客户需求；
　　五、正面引导法：引导客户自己下结论
　　澄清：当不了解客户的意思时；
　　重复：当明白客户的意思时；
　　引申：把话题从一个点引申到另外的点；
　　概括：和客户一起总结概括；
　　六、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性
　　专业提问的技巧：询问法则；
　　面对不同客户使用不同问题；
　　必问的几个背景问题；
　　介绍方案：呈现方案的“价值”；
　　解决问题：
　　在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
　　七、成交谈判：卖出价值
　　成交时机的把握：对方的态度；
　　常用的成交技巧；
　　价格谈判的要点：报价策略、让步策略；
　　主讲嘉宾简介
　　郝老师 ——经理人行知格特约讲师
　　担任中山大学继续教育学院MBA班、总裁班，指定讲师。
　　担任清华大学深圳研究生院，授课讲师。
　　担任清华大学北京营销总裁班，授课讲师?。
　　担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》、《中国经营报》等多家媒体的特约撰稿人，发表过八十多篇专业文章，这些文章被各大专业网站转载。
　　曾任：
　　曾任青岛海信电器公司北京分公司总经理，后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运作。
　　曾任深圳某通信公司从事内部培训讲师工作，总结了自己多年的营销和管理经验，也培养了大量手机销售人才。
　　服务过的部分企业：
　　通讯行业：深圳天音通信、深圳爱施德通信、深圳金立通信、上海浦银通信、杭州UT斯达康、深圳卓望数码等
　　家电行业：江苏博西家电（西门子）、上海能率热水器、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、美的微波炉、美的空调、珠海理想复印机、顺德康宝电器、济南三联商社、松下洗衣机
　　工业行业：广西柳州东风柳汽（四省巡回培训）、广西玉柴机器、湖南珠洲时代集团、
　　湖南珠洲硬质合金集团等
　　建材行业：上海西蒙电器、东莞三立灯饰、广州三雄灯饰、惠州雷士照明、深圳舒达电梯、广州圆方家具（店面销售软件）、苏州立邦制漆、广东华润涂料（捷信）、广东美涂士涂料、深圳金士吉健康用品
　　服务类客户：石家庄网通、福州网通、杭州网通、陕西电信、深圳邮政、桂林移动
　　湖北电信、海南联通、宁夏联通、河北全网通信、东莞网通、东莞移动等
　　其他企业：海南航空、北京业宏达（金狐狸）、深圳市农行、深圳招商银行总行、广东蓝带啤酒、深圳招商银行武汉分行、中国进出口信用保险、杭州斯凯科技、中兴力维、长城电源
　　深圳盐田港、深圳劲嘉印刷、珠海纳思达等
　　擅长课程：
　　《营销实战之一：渠道管理的“五连环”技能训练》、《营销实战之二：“终端为王”之 管理技能训练》、《营销实战之三：顾问式销售技能训练》 授课风格：
　　接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧，完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，让学员真正“学会”。
　　近期公开课预告: