课
程
程
资
讯
讯
综
合
合
客户的分类整理和联络跟踪
（一）客户分类整理的原则
1.客户的可衡量性
2.客户的需求足量性
3.客户的可开发性
4.客户的反应差异性
（二）客户的汇总
（三）客户的分类
1.按地理位置分类
2.按客户所在行业分类
3.按客户成交金额分类
4.按企业经营角度分类
（1）国内外贸易指南。
（2）国内外展览会。
（3）国内外新闻传播媒体（报纸、刊物、广播电台、电视、网络）。
（4）国内外展销会。
（5）政府组织的各类商品订货会。
（6）国内外行业协会—会员名录、产业公报。
（7）国内外企业协会。
（8）国内外各种厂商联谊会或同业工会。
（9）国内外政府相关统计调查报告或刊物。如：工厂统计资料、产业或相关研究报告。
（10）其他。各类出版物的厂商名录。
2.直接调研
（1）同行交流。跟单员可通过各种途径得到竞争对手客户的资料。
（2）客户介绍。向客户询问，客户可能会提供相关信息。
（3）客户自行找上门。等相关客户的业务人员自行找上门。
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