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2015跟单员理论知识辅导：样品及报价分析（3）

发布时间：2013/1/28 21:08:11 来源：城市网学院编辑：admin

    价格，不管是4P，4C还是4R，价格因素始终是公司发展需要准确定位的最要策略因素。价格定位最基本的一条就是做到合理。价格的高和低，只有合理和不合理之分；它只是公司策略的一部分。再贵的东西都有客户来消费，而再便宜的产品也会无人光顾。公司的价格策略一定是由公司经过整体多方面的分析后定位出来的。
    价格定位一般是通过两种方式：1.成本定价法2.市场信息定价法。成本定价法为99%的生产型企业的定价方式。而市场信息分析定价法因为因素众多且对价格定位者要求较高，一般被国外公司使用，也被国内一些大型公司使用。
    我们公司在2002-2004年，几乎全年订单负荷都比较满，利润符合股东的要求。公司以极有竞争性的价格策略来开发市场和客户。而在2005年受石油价格及国内发展整体趋势的影响，其中一个月只盈利5万元时，总经理将两个经理（市场部经理，业务部经理）招入会议室讨论这个问题。业务部经理是公司的元老，一直负责跟进中间商（大陆贸易公司和香港贸易公司）并负责两个外贸业务人员的产品成本核算及报价。没有跟进过直接客户且对销营没有任何概念。公司采用的是成本定价法。对于此问题她的第一反应就是提高利润率，以保证公司的利润达到股东的要求。她的这种思想在国内许多企业里都存在，而且也被顺理成章的作为公司的策略。她明显忽视了市场因素：价格因素对公司年业务额和企业稳定发展有很大的影响。公司2005年大半年的订单仅刚好满足生产部门生产能力，而不能达到生产部门最佳生产负荷。公司前几年培养起来的客户群以贸易公司等对价格极期敏感的客户为主。公司可行的措施是根据市场因素优化公司内部结构和程序来使公司更具有竞争优势并将市场转向欧美直接客户，从而优化客户群，使企业实现一个平衡的过渡。这样来提升企业的利润及稳定。
    客户在报价上的“合理”是很低的要求。主要表现在两个部分：报价表和报价程序。