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2015年国际商务师谈判经典案例(19)

发布时间：2013/9/14 21:25:47 来源：城市网学院编辑：admin

　　案例19：

　　[案情]：7月份，X品牌啤酒厂家下属X办事处的业务代表李力为了达成下月的销售任务，决定在月底对客户进行占仓压货，下面就是他给所管辖的A类经销商张老板做的一次压货电话沟通：

　　李力：张老板你好，我是X公司的李力，最近生意不错吧？

　　张老板：哦，是小李啊，你好，你好，生意还行。呵呵。

　　李力：这次想跟你沟通一件事情，你看8月份是啤酒销售旺季，这个月公司给定的目标量是50万元，20号以前你能不能完成？

　　张老板：完成没有问题，但拉来往哪放呀，我可没有那么多的仓库啊？你能帮我解决仓库的问题吗？如果公司出钱把仓库的问题解决了，我就在20号以前把50万元的货发回来。

　　李力：这样吧，你自己先垫资找仓库，我给你向公司申请1000元的占仓费，费用包在我身上，但产品你可一定要拉回来，行不行？

　　张老板：行，那我现在就派人去找了，50万元的货我在20号前拉回来。

　　李力：好，就这样定……

　　可事后的结果是，客户如期把产品拉回来了，但由于8月份是啤酒销售的黄金季节，产品供不应求，1000元的占仓费经公司领导审核却没有签批，这让李力一下子陷入了尴尬两难的境地……

　　[案例分析]：案例中的李力在没有确认能够给客户申请下来占仓费之前，为了自己能够完成公司下达的任务量，不惜向客户“抛”出“诱饵”，承诺只要能在规定的时间内达成目标，可以给予1000元的占仓费支持，从而让客户怦然心动，而将产品发回，但客户没有想到的，这只是一个美丽的“谎言”，而并不是一个既定的事实，当费用没有批复下来的现实让客户知道之后，会是一种什么样的结局？事后，张老板经销的积极性降低，不再相信厂家的承诺，并与该办事处出现隔阂，以致最后分道扬镳。

　　[案例思考]：试分析案例中的主人公在沟通中出现了什么问题，以至给自己带来了不可挽回的损失和后果。