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2015年国际商务师谈判经典案例(29)
发布时间:2013/9/14 21:30:32 来源:城市网学院 编辑:admin

  案例29:

  [案情]:刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额193750元。税后利润36750元。这家店已经开业数年,位置极佳,对面是一家生意兴隆的大商场,离得最近的同业店是家“麦当劳”,距离在800米以外,位于商场的另一头。

  刘吉打算趁生意还算红火的时候,及早把它盘出去,他刊登广告对该店要价175000元,具体为:存货值5000元,厨房设备估价25000元(购进时花了35000元);餐厅设备在三年前购置时花费19000元;其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。

  你已在本市其他地方拥有两处经营比萨饼的快餐店,为了扩充营业,打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处,营业都相当不错。你信心十足,认为自己管理严格,加上产品适销对路,进新店后定能再次获得成功。

  你为此曾和多家快餐店有过接触,但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家,认为条件都不错,符合自己的要求。存在的问题是:你虽能从银行获得贷款,但还不足以支付刘吉的要价。即使先付一半,余款分两年付清,你也做不到,希望能分四年付清。

  [案例分析]:不管你是否相信这个要价相当便宜,即使是便宜透顶,都必须切记:对谈判中的对方第一次要价,一定要还价。谈判中不该做的事很多,但最不该做的事就是不还价。

  [案例思考]:1、假定刘吉的要价为175000元,对于一间位于繁华地段且又颇能盈利的商店,可谓相当便宜。谈判时,什么事你绝不可做?为什么?

  2、关于刘吉的商店,你必须弄清的主要情况有哪些?

  3、如果你决定:价钱超过170000元,就不买,那么你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素?

  4、如果你准备接受的最高价为185000元,但最多先付一半,余款分四年付清,那么你将如何引导刘吉向这一方向靠拢?

  5、假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度,你将提出何种建议,以既可使自己不致付出太多,又能对刘吉不失公道。

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