世纪方策营销培训机构品牌课程—公开课
《大客户顾问式销售实战》（2天）
主讲：王建伟（中国狼性营销实战训练专家，世纪方策董事核心讲师）
主办：世纪方策营销培训机构
一、基本信息
课程受众: 大客户销售精英、区域经理、营销总监
课程时间: 2011年7月16日－17日（2天）
课程地点: 深圳碧海恒诚酒店 深圳市宝安二区建安一路二号（宝安法院斜对面）
建议：乘坐以上车次，上车前最好和司机或乘务员再确认一下。如果从市区前往的客人请乘坐任意前往宝安的车辆出南头关（沁园公园下车,沿湖滨路直行230米左右即可到达(宝安公安分局旁)
授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
二、课程背景：
“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁拥有不断开发“钻石大客户”的能力、谁就拥有市场的核心竞争力！在华为、在中兴大客户销售人员每月都要经过专业系统的销售技能培训，从而驱动企业销售业绩倍增，形成了市场难以撼动的龙头地位！
您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！！！
三、课程收获:
1、 锻造大客户销售顾问6种黄金心态
2、 了解掌握大客户评定的5大标准
3、 掌握专家顾问式销售的6大技能
4、 掌握大客户关系升级的5项技能
5、 锻造大客户销售实战技能13招
6、 锻造大客户销售谈判5大利器
7、 掌握大客户竞争7种战术
8、 掌握大客户忠诚度提升5种技术
四、课程大纲：
第一部分：大客户顾问式销售二大认知
1、 顾问式销售的2大定义
2、 顾问式销售中的4个关键
3、 顾问式销售中“销”的是什么
4、 顾问式销售中“售”的是什么
5、 顾问式销售中“买”的是什么
6、 顾问式销售中“卖”的是什么
案例分析（一）
专题讨论（二）
第二部分：大客户顾问六种黄金心态锻造
1、 积极心态的3个核心
2、 主动心态的3个标准
3、 自信心态的5项准则
4、 学习心态的5种导向
5、 感恩心态的8种认识
6、 双赢心态的3项指引
案例分析（一）
专题讨论（二）
第三部分：大客户五大评定标准
1、 大客户的2大定义
2、 大客户的5种特征
3、 大客户采购3种角色层次
4、 影响大客户采购的9个因素
5、 影响大客户管理的5个要因
案例分析（一）
专题讨论（二）
第四部分：大客户销售六项分析
1、 大客户需求分析6种方法
2、 大客户需求分析5个关键
3、 大客户决策分析6个方面
4、 竞争对手分析6种方法
5、 大客户内线5种角色分析
6、 大客户个人7种类型分析
案例分析（一）
专题讨论（二）
第五部分：大客户关系升级五项技能
1、亲近度关系升级6大策略
2、信任度关系升级6大策略
3、利益关系升级6大策略
4、人性关系升级6大策略
5、博弈关系升级6大策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
第六部分：大客户销售实战十三招
1、 大客户销售“问”的2种方式
2、 沟通中的黄金6问
3、 沟通中聆听的8个技巧
4、 沟通中赞美客户的6个技巧
5、 沟通中认同客户的5种方法
6、 说服客户的2大力量
7、 产品价值塑造的4项法则工具
8、 解除价格异议的5个技巧
9、 解除品质异议的5个技巧
10、 解除竞争对手异议的5个技巧
11、 解除客户权限异议的5个技巧
12、 解除客户对销售人员异议的5个技巧
13、 解除售后服务异议的5个技巧
案例分析（一）
专题讨论（二）
第七部分：大客户销售谈判五大利器
1、谈判准备与布局的8个重点
2、谈判中让价的6大策略
3、谈判攻心术的3板斧
4、付款方式谈判的6项原则
5、回款谈判的7种策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
第八部分：大客户竞争七种战术
1、 以强示弱竞争战术
2、 瓦解竞争战术
3、 借力竞争战术
4、 迂回竞争战术
5、 分割竞争战术
6、 拖延竞争战术
7、 价值组织竞争战术
案例分析（一）
专题讨论（二）
第九部分：大客户忠诚度提升五种技术
1、 产品价格控制的5大原则
2、 提高服务质量的6个关键
3、 处理大客户抱怨的6种技巧
4、 销售人员自我提升的6项技能
5、 大客户关系维护的6个关键
案例分析（一）
专题讨论（二）
五、专家简介
王建伟（狼性营销实战训练专家）
工商管理硕士（MBA）；
实战派销售管理培训专家；
狼性解密与销售运用创始人；
九型人格与销售运用创立者；
销售口才实战创新训练导师；
中国十大营销管理咨询专家；
企业教练技术实战训练导师；
香港城市大学、西安交通大学特聘讲师；
创立2家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者；
ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问；
《狼道营销》、《关系式营销黄金九则》、《市场布局与品牌策划》作者；
曾任联想集团销售经理；珠江啤酒营销总监；ALONG集团营运副总裁兼总顾问；
品牌课程：
《狼性销售精英魔鬼特训》 《大客户顾问式销售实战》
《王牌导购实战系统特训》 《王牌店长实战系统特训》
《厂商携手共创财富之道》 《经销商开发与管理实战》
《狼性营销团队打造与激励》 《狼性超强团队执行力特训》
授课风格：
王老师授课生动幽默、充满激情、言辞犀利、深入浅出，以实战工具结合案例分析、PK式专题讨论、情景式模拟演练深得广大学员高度好评！