《市场营销管理》
上课时间：2015年4月11-12日
主讲老师：张利
着名战略营销专家；
企业经营模式研究专家；
清华大学、北京大学、中山大学等多所高校特聘教授；
张利老师从市场一线中来，曾经从公司的一名普通业务员做到分公司
经理、区域经理、总公司市场总监，对在中国市场做营销有着极为深
入而广泛的直接经验和感悟。
课程背景：
当新技术颠覆性地改变着人们的生活方式；
当世界走向扁平化，机会走向公开化；
当不确定时代到来，预测与分析失灵；
当物质极大过剩，产品高度同质化；
当传统的营销手段失效，企业利润薄得象刀片一样……
《营销赢思维》带给你全面的思考：
营销的出路在思路；
营销的基础在价值；
营销的出发点在竞争；
营销的制高点在战略……
课程核心内容：
一 、赢在价值
问题解剖：企业为什么可以生存、发展？是追求高额利润还是要健康的现金流？好生
意的标准是什么？隐形冠军的启示是什么？顾客满意一定带来顾客忠诚吗？
案例分析：辽宁美程、双鹿冰箱、法因数控等
结 论：当价格战、广告战、促销战、概念炒作统统失效的时候，营销必然回归其最
本质的基础----价值性！你的产品或服务是否具有不可替代的独特价值？你是否可以
做到让顾客需求不得不发生在你的身上？
二、 赢在竞争
问题解剖：营销的起点是竞争还是需求？独特的盈利模式从何而来？如何拥有持续的
竞争优势？小企业可以有核心竞争力吗？
案例分析：比亚迪、珠海炬力、青岛海景假日酒店等
结 论：当不确定性成为常态时，企业以能力（核心竞争力）为本就成为必然！竞争
可以带来创新，而盈利模式的创新更加可贵。
三 、赢在整合
问题解剖：营销只能靠投入式拉动吗？哪些资源是被你长期忽视的？资源整合的基础
是什么？
案例分析：阿里巴巴、飞亚达、好孩子童车等
结论：当竞争已经升级为行业对行业、价值链与价值链的对抗时，你是否还停留在企
业对企业的点对点的对抗上？从传统投入式拉动营销过度到全方位整合资源营销！
四、赢在渠道
问题解剖：渠道是资产吗？渠道是怎样变成成本最低的融资管道的？渠道管理的关键
是什么？
案例分析：百丽集团、天语手机、力帆摩托等
结 论：渠道的宽度与深度决定了企业营销高度！在中国，渠道经营优先于品牌经营！
五、赢在品牌
问题解剖：有品牌就能解决产品同质化吗？品牌经营关键是什么？如何实现低成本品
牌传播？品牌的本质是什么？到底为什么品牌可以溢价
案例分析：云南白药、法蓝瓷、农夫山泉等
结 论：如果渠道是把货铺到顾客的眼前，那么品牌就是把货铺到顾客的脑子里！
六、赢在大客户
问题解剖：大客户经营的关键步骤是什么？大客户的原则与技巧有哪些？大客户忠诚
的基础是是什么？
案例分析：金域医学、格力空调、山东六和集团等
结 论：基于价值链的大客户经营在于掌控！没有客户忠诚，只有客户依赖！