【课程背景】
渠道的变化是当今企业面临的困惑。传统的经销体系受到了多方面的威胁，以强调厂商利益共同的成功模式正受到来自超级终端的挑战，传统经销商也在寻找着自身的生存价值与出路。留给中间商的利润空间正受到挤压。如何抓住销售渠道的变化趋势，建立企业的渠道竞争力呢？
针对这种现象，在通过多家企业咨询经验的基础上，提炼出了本课程，旨在从提升企业渠道开拓与管理能力，同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法。
【培训对象】
企业总经理、副总经理、市场总监、销售总监以及其它高层营销管理人员；
企业经销商高级管理人员；
企业区域销售经理、营销各部门经理、区域主管；
企业各级销售代表、业务人员。
【培训目标】
本课程的目标主要集中在以下方面：
让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性；
让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。
通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力；
让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程。
[NextPage]
【讲授要点】
第一章：认识分销渠道的重要性
--分销渠道功能及其重要性
--分销渠道成员及其功能
--分销渠道基本模式
--分销渠道发展趋势
【专题讨论】：为什么中间商总站在厂家与消费者之间
第二章：分销渠道的设计与选择
--分销渠道选择的标准
--分销商核心能力的构建
--分销渠道设计面临的七大矛盾
【案例分析】：华帝股份面临的渠道变革
【专题讨论】：自建渠道与利用中间商的利弊
第三章：分销渠道的管理
--渠道冲突
--价格保护
--渠道评估
--渠道激励
--渠道支持
【案例分析】：华帝股份五星级管理方案
华为渠道管理策略
朗能电器广州渠道的冲突
【专题讨论】：厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响
第四章：渠道策略的分析与选择
--营销策略的价值
--渠道中产品策略分析与选择
--渠道中价格策略分析与选择
--渠道中促销策略分析与选择
【案例分析】：新天国际酒业的价格政策
【专题讨论】：长虹及格兰仕的价格战对行业竞争格局的影响
规模与利润对企业的重要性
第五章：分支机构或分销商内部管理
--经销商的组织结构与管理
--分支机构管理模式及其利弊（分公司、平台、利益共同体等）
--分销渠道中的现金管理
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新电子分公司管理模式
新天国际办事处管理模式评析
【专题讨论】：厂商利益共同体的利弊（以TCL通信、华帝、朗能等为例）
销售分支机构应是利润中心还是费用中心
第六章：分销渠道计划的制定
--区域市场的销售预测
--销售计划的内容
--销售计划制定的步骤
--销售目标体系
--销售目标的确定方法
【案例分析】：深圳方正年度营销计划
【专题讨论】：预测不准，为什么还要预测
第七章：渠道中的库存及进货计划问题
--认识库存管理的重要性
--库存绩效的衡量
--最佳订货数量的确定
--库存控制策略
--进货计划的制定
【专题讨论】：速度为什么可以冲击规模
第八章：营销资源的配置
--营销预算
--营销组织框架及人员的配置
【案例分析】：宝钢全面预算管理