采购与供应谈判内训课程大纲
【课程介绍】
采购与供应谈判内训课程大纲
本课程的特色: 谈判是十分重要的商业行为，通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决争议。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。本课程将介绍谈判的理论和实践知识，这些知识强化了读者对谈判的正确理解。本书同时介绍了因商业背景不同而采用的不同谈判方法，探讨了谈判的实质问题。采购谈判涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合的问题。新兴市场的快速崛起也对谈判提出了特别的挑战。
学习目标: 通过本课程的学习，你应当能够掌握在计划、管理和执行谈判过程中必备的如下技巧和能力:
A：本课程帮助学员提高运用有关谈判的各种理论知识的能力，包括准备、计划以及参与谈判的过程。
B：学员将进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值。学员还要运用影响谈判的各种相关的法律知识。
C：谈判通常是一个细致权衡的活动，涉及管理各种复杂的关系。学员应该为管理这些关系作好充分的准备，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。
D：学员应该能够计划、准备并进行有效的谈判，能够展示高水平的个人效力并在供应链中取得最佳价值。
课 程 大 纲 :
第 1 章 在不同背景下谈判
1. 谈判的定义 2. 谈判的阶段
3. 谈判中的整合性方法和分配性方法 4. 谈判方法的比较
5. 在谈判方法上的影响
第2 章 了解供应商组织
1. 谈判的采购环境 2. 支持谈判
3. 波特五力框架 4. PESTEL框架
第3 章 谈判准备
1. 风险评估 2. 什么是SWOT?
3. 法律框架 4. 分析供应商投标
第4 章 财务工具在谈判中的应用
1. 固定成本与可变成本 2. 固定成本与可变成本的不同视角
3. 盈亏平衡分析
第5 章 分析财务贡献
1. 定价和总成本 2. 供应链对成本核算的影响
3. 成本模型
第6 章 理解谈判的财务背景
1. 衍生需求 2. 标杆管理
3. 规模经济
第7 章 谈判过程
1. 制定谈判战略 2. 标杆管理谈判的选择
3. 谈判的目标及范围 4. 议价地位
第8 章 为谈判各阶段分配资源
1. 谈判任务 2. 谈判会议的各个阶段
3. 谈判资源 4. 资源的作用
第9 章 说服的技巧
1. 权利的影响 2. 说服的技巧
3. 变“否定”为“肯定” 4. 博弈论概述
第10 章 谈判战术
1. 谈判战术 2. 立场与利益
3. 获得承诺 4. 职业道德作用
第11 章 结束谈判
1. 批准谈判 2. 评估谈判
3. 未来 4. 法律意义
第12 章 有效沟通
1. 有效沟通 2. 沟通技巧
3. 沟通障碍
第13 章 理解谈判行为
1. 谈判行为 2. 冲突行为和方式
3. 行为方式
第14 章 成功谈判者的特点
1. 成功谈判者的特点 2. 提高谈判能力
3. 谈判团队
第15 章 提高提问技巧
1. 问题的使用 2. 建立信任的问题
3. 疑难问题
第16 章 谈判中的文化因素
1. 跨文化谈判 2. 培养文化意识
3. 准备跨文化谈判
第17 章 电话谈判
1. 电话谈判 2. 进行电话谈判
3. 计划电话谈判
第18 章 内部谈判
1. 谈判授权 2. 内部冲突
3. 为内部谈判制订计划
第19 章 电子谈判
1. 电子谈判定义 2. 电子谈判行为
3. 准备电子谈判
第20 章 个人绩效评估
1. 评估结果 2. 相关结果
3. 反思的价值