银行十佳客户经理是这样炼成的
① 参加对象
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客服人员
② 课程目的
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课程目标:
•提升营销人员对销售工作的角色认知及专业知识。
•培养积极的心态，学会调整心态的方法。
•了解与客户建立业务关系的技巧。
•了解客户的购买心态和购买模式，并学会如何应对。
•充分挖掘客户的需求,学会询问的技巧。
•掌握销售介绍的方法和技巧。
•学会区分真假异议的方法，正确地处理客户的各种异议。
•学会获取承诺阶段的战术，与客户成功缔结。
③ 课程内容
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培训内容:
《十佳客户经理是这样炼成的！》
第一讲 “秀”出魅力讨论:如何塑造“杀手级“银行客户经理？
1、 心态决定一切
2、 热诚赢得一切
3、 先做人后做事
4、 “知本”的力量
5、 有“礼”走天下
6、 习惯成自然
7、 把喜怒哀乐装在口袋里
8、 微笑中的个人品牌
第二讲 “嗅”出你的客户（群）
1、 嫌贫爱富找对象:优选法则
2、 一个好汉三个帮:缘故法则
3、 连锁式营销:关系法则
4、 狂沙吹尽见佳人:查询法则
5、 天涯何处无芳草:陌生法则
实战案例:如何进行精确的商圈调查和目标客户定位？
第三讲 接近客户——近距离方程式
1、 打好情报战:知己还须知彼
2、 把握进入时机:别忽视客户的任何一个细节变化
3、 不打无准备之仗:制定约访计划
4、 约见目标客户:须注意的细节和手段
5、 到什么山唱什么歌:怎么样接近不同客户
6、 一见钟情才能有想象空间:避免见光死更重要
实战说法:为什么80%的约访都没有效益？
第四讲 “人性的博弈”——业务成功技巧
1、 心有灵犀一点通:沟而畅通才能达到目的
2、 做一个忠实的听众:突破从倾听开始
3、 问的运用技巧:问君能有几多“愁”
4、 答的运用技巧:有理也不必直说
5、介绍产品:“三段论”和金融服务方案书的运用
6、异议（拒绝）处理——拒绝是接受的开始
•没有拒绝便没有营销
•正确面对拒绝
•识别异议的庐山真面目
•异议处理原则和模式
7、促成交易——想媳妇就得提亲的N种方法
•成交的八大误区
•勿犯商谈大忌
•扑捉成交信号:该出手就出手
•讲究成交策略:兵来将挡水来土淹
•适当妥协:拿捏分寸最重要
8、需合理组合使用的业务手段:
•投其所好——攻心为上
•场外公关——工夫在“诗”外
•主动建议——报盘技巧
•赠送礼物——有“礼”人不嫌
课堂讨论:如何理解:成功的营销=98%理解人性+2%精通产品？
第五讲 客户关系维护——把握现在瞄准未来！
实战案例:谁动了她的客户？
实战案例:“优质”服务结的苦果
1、 营销始于签约之后
2、 客户维护的意义和内容
3、 客户维护的方式
4、 重点客户的维护
5、客户维护宣言:维护并不是最终目的
第六讲 提升业绩——向后看向前看的功力
1、 银行营销细细侃:
特色营销——量体裁衣，客户想不舒服都挺难
电子商务营销——在网络里俘获芳心
创意营销——小小的改变，大大的不同
关系营销——没关系找关系，有了关系就没关系
团队营销——行长并不是银行营销的全部
2、 注意营销调研
3、 营销方案的编制和实施要诀
4、 运用目标管理原则
5、 高效时间管理原则
6、 学会化解压力
实战案例:小网点客户经理运用差异化营销吃下“大象”的回放